Vigtige salgsvilkår, du skal huske

Salgsindustrien har eksisteret i århundreder , fra folk der byttede varer og først udvekslede penge omkring 5000 f.Kr., til den industrielle revolution i 1800-tallet.

Den første World Salesmanship Congress fandt sted i 1916, og How to Win Friends and Influence People blev sælgerens bibel i 1936.

Men siden 1970'erne og fremefter så vi et skift i retning af en mere kundecentreret tilgang, som kun er steget med fremkomsten af ​​SaaS, CRM-software og salgsautomatisering.

I betragtning af hvordan salgsindustrien konstant udvikler sig, skal enhver ambitiøs sælger holde sig på toppen af ​​de nuværende salgsvilkår. Så vi har lavet en hurtig A til Z guide om dagens vigtigste salgsrelaterede vilkår.

Vi har opdelt vores liste i et par kategorier:

• Grundlæggende salgsbetingelser
• Salgsmålinger
• Salgsstrategi
• Salgsjob
• Salg og kunden
• Salgssoftware
• Salgstragt og pipeline

Der er masser at dække; lad os dykke ned!

Grundlæggende salgsvilkår

Konto

En konto er en registrering af din virksomheds interaktioner med dens skikke, såsom når kunder køber et produkt eller en tjeneste eller indsender en kontaktformular.

Kontooplysninger omfatter browserpræferencer, transaktioner, kontaktdata, købshistorik osv.

Business to Business (B2B)

Dette beskriver salg mellem en virksomhed og en anden virksomhed – for eksempel en producent og dennes leverandør eller distributør.

Image Source

Business to Customer (B2C)

Dette beskriver salg mellem en virksomhed og individuelle kunder eller forbrugere. Det kan omfatte salg af varer som dagligvarer, boligartikler, tøj osv.

Bly

Et kundeemne er en ukvalificeret kontakt, der har interageret med din virksomhed i en eller anden form.

Prospect

En kundeemne er en potentiel kunde, der ønsker at købe, og som en sælger kan nå ud til. Et kundeemne er i starten af ​​salgspipelinen (se nedenfor).

Salgsmålinger

Sådan måles en persons, teams eller virksomheds salgspræstation over en periode. Angivne datapunkter måler salgsmålinger.

Årlig kontraktværdi (ACV)

Dette er den gennemsnitlige årlige omsætning, hver kunde genererer. Dette udtryk bruges ofte, når kunder foretager gentagne, regelmæssige køb og kan hjælpe med at bestemme forventet årlig omsætning.

Årlig tilbagevendende omsætning (ARR)

SaaS og abonnementstjenester bruger ofte denne afgørende salgsmåling. Det refererer til de penge, en virksomhed forventer at tjene fra alle sine tilbagevendende kunder over et år. Dette tal er nyttigt for langsigtet planlægning og fremtidige prisstrategier.

Churn sats

Dette er procentdelen af ​​kunder, der holder op med at købe fra din virksomhed over tid. Det beregnes ved at dividere antallet af mistede kunder i slutningen af ​​en given periode med det samlede antal købere ved starten af ​​den tidsramme.

Lukkeforhold

Sådan måles salgsagenternes succes. Det er antallet af lukkede salgsaftaler sammenlignet med antallet af salgsmuligheder, sælgeren engagerer sig i.

Konvertering

Ethvert salgsemne, der går videre til næste trin i salgspipelinen, kaldes en konvertering. EN

konvertering kan betyde et salg, et møde, nogen der udfylder en kontaktformular på din hjemmeside osv.

Konverteringsfrekvens

Konverteringsraten måler antallet af personer, der har udført din ønskede handling, divideret med det samlede antal brugere.

Kundeanskaffelsesomkostninger (CAC)

Det er, hvor mange penge en virksomhed bruger på at skaffe en ny kunde. Dette medregner udgifter som sælgers løn og kommission, arbejdstimer brugt på at skaffe den pågældende kunde og marketingudgifter. Det er overflødigt at sige, at for at kunden skal være det værd, skal de bruge mere end det betalte beløb for at tiltrække dem.

Customer Lifetime Value (CLV)

Denne beregning forudsiger, hvor mange penge en kunde vil give din virksomhed i løbet af deres levetid.

Sådan regner du ud en kundes livstidsværdi:

Gennemsnitlig købsværdi x gennemsnitlig købsfrekvens = kundeværdi x gennemsnitlig kundelevetid = kundelevetidsværdi.

Forecasting

Forecasting er, når du forudsiger fremtidigt salg, så budgettering, produktforsyning og marketingbeslutninger kan træffes mere effektivt. Faktorer som tidligere overskud, forsyningskædestatus, salgsrepræsentanter og branchetendenser tages i betragtning, når der laves nøjagtige prognoser.

Image Source

Nøgleprestationsindikatorer (KPI'er)

KPI'er afgør, om en virksomhed eller person opfylder fastsatte mål. Typiske KPI'er inkluderer:

• Salgskonverteringsrater.
• Antallet af kolde opkald en sælger foretager.
• Antallet af foretagne salg.
• Årlig vækst.

…for at nævne et par stykker.

Lead score

Leadscoring er processen med at rangere salgsemner i henhold til deres potentielle værdi for din virksomhed. Sælgere bruger det almindeligvis til at afgøre, hvilke kundeemner der er mest tilbøjelige til at købe et produkt. Leads rangeret øverst er dem, der aktivt har brug for produktet, ville drage fordel af det og har råd til at købe det.

Månedlig tilbagevendende omsætning (MRR)

Det samme som ARR men målt månedligt. Igen er det et mål, der næsten udelukkende bruges af virksomheder, der sælger abonnementer.

Net Promoter Score® (NPS)

Dette er et middel til at måle kundeloyalitet og -tilfredshed via en undersøgelse. Afhængigt af undersøgelsesresultaterne rangeres kunderne mellem 1-10 og falder i en af ​​tre kategorier:

1. 9-10: Promotor (Glæde kunder, der vil købe hos dig igen og anbefale dig til andre)
2. 6-8: Passiv (Glæde, men vil ikke nødvendigvis anbefale dine produkter)
3. 1-6: Fortaler (Utilfredse kunder, der ikke vil promovere din virksomhed)

Profit Margin

Dette måler en virksomheds bruttoresultat i forhold til dens omsætning. Det er beregnet som følger:

Bruttoavance (salg – alle udgifter) ÷ omsætning for en given periode x 100 = din %-avance.

Citat

En kvote er antallet af salg, som agenter forventes at foretage over en bestemt periode (ofte månedligt).

Salg Performance Management

Dette paraplyudtryk beskriver styringen af ​​indbyrdes forbundne salgsprocesser, incitamenter, kvoter, leaddelegering, analyser og mere.

Salgsrørledningsdækning

Dette forhold måler hele salgspipeline i forhold til målsalgskvoten over en given periode. Det giver sælgere et godt overblik over potentielle vækst- og kvotemuligheder. Så hvis der for eksempel ikke er nok salgsemner, vil kvoten ikke blive nået, og salgsstrategierne skal justeres i overensstemmelse hermed.

Salgsstrategi

Image Source

ABC: Altid være lukket

En fængende påmindelse til salgsagenter om altid at prøve at lukke handlen.

Kontobaseret salg

Dette er, når det (kortsigtede) forretningsfokus er at konvertere nogle få kundeemner af høj værdi kontra mange af dem med lavere værdi.

BANT Framework (Budget, Autoritet, Behov, Tid)

Salgsagenter bruger BANT Framework til at afgøre, om et kundeemne skal plejes. Hvis en kunde sætter kryds ved alle fire kategorier, er de en prioritet.

Fordele

Produktfordele er, hvordan produktet løser en kundes problemer/problemer. Det er det, sælgere læner sig op af for at lokke kunder.

Kaldopkald

Dette refererer til at foretage uopfordrede opkald til kvalificerede kundeemner i håbet om at konvertere dem til kundeemner. Det er en hurtig måde at skabe personlige forbindelser til adskillige kundeemner.

Krydssalg

Krydssalg er, når du sælger et ekstra produkt eller en service til en kunde, hvilket øger værdien af ​​et salg.

Direkte salg

Direkte salg opstår, når der ikke er behov for mellemled. Dvs. produkter sælges direkte fra sælger til forbruger.

Opdagelsesopkald

Dette er sælgerens indledende kolde eller planlagte samtale med et kundeemne, efter at de har bedt om mere information. Ofte bestemmes kundens smertepunkt (se nedenfor) i dette opkald.

Feature

En eller flere egenskaber ved et produkt, der kommer kunden til gode. For eksempel er en CRM-softwares nøglefunktioner analyse, rapportering, salg og leadstyring.

Hårdt salg

Når en sælger aktivt udfordrer en kundes indvendinger. Men de fleste virksomheder foretrækker nu en blødere, mere plejende tilgang.

Indvending

Dette er en bekymring udtrykt af et kundeemne under en salgskonvertering, såsom pris.

Smertepunkt

Et smertepunkt refererer til et leads specifikke problem, som et produkt fra din virksomhed potentielt kan løse. Derfor er det bydende nødvendigt, at salgsagenter kan identificere din kundes smertepunkter og sælge til dem i overensstemmelse hermed.

Positioneringserklæring

Bruges af en sælger til at fortælle potentielle kunder, hvem de er, og hvad de tilbyder.

Forundersøgelse

Identifikation og kontakt til potentielle nye kundeemner, kundeemner og kunder via cold calling, annoncering, netværk og så videre.

Salgsaktivering

Giver salgsteams værktøjerne, færdighederne, ressourcerne og træningen til succes, herunder den bedste CRM-software til at målrette kunderne.

Salgsmanuskript

Dette er en forudskrevet retningslinje, som sælgere kan bruge, når de engagerer sig med kundeemner. De kan bruges ordret eller som pejlemærker. Det er overflødigt at sige, at salgsscripts skal være on-brand og i overensstemmelse med din salgsstrategi.

Smarketing

Det er her, salgs- og marketingafdelinger tilpasser sig for at sikre ubesværede arbejdsgange.

Socialt salg

Brug af sociale medier til at interagere og pleje eksisterende kunder og kundeemner.

Blødt salg

En populær tilgang, hvor salgsagenter tager sig tid til at opbygge tillid til en kunde, og arbejder sammen med dem for at finde en løsning på deres specifikke smertepunkt.

upselling

Brugt til at forsøge at øge værdien af ​​et salg ved at tilskynde en kunde til at opgradere til en forbedret version af det produkt, de oprindeligt udtrykte interesse for.

Værdiforslag

En opdeling af et produkts eller en tjenestes fordele. Afhængigt af udsigten kan salgsagenter vælge at understrege visse fordele frem for andre.

Salgsjob

Account Executive

Administrer nuværende og potentielle kundekonti.

Image Source

Kontoudviklingsrepræsentant

Opret nye salgsstrategier, identificer potentielle kunder og forstå markedstendenser.

Forretningsudviklingsrepræsentant (BDR)

Fokus på udgående kundeemner, herunder individuelle salg og salgspartnerskaber.

Field Sales Rep (B2B og B2C)

Field Sales Reps er ofte ude af kontoret, rejser til potentielle og eksisterende kunder og forhandler personlige aftaler.

Inside Sales Rep

Kontorbaseret, primært interaktion med kunder online eller via telefon.

Salgscoach

De giver coaching for at hjælpe med at forbedre sælgeres færdigheder. Nogle gange er en salgscoach en intern leder, men kan også være en ekstern konsulent.

Salgsudviklingsrepræsentant (SDR)

Indgående sælgere, hvis job det er at konvertere indgående kundeemner. De er den primære kontakt mellem kundeemner, kundeemner, kunder og virksomheden. Nogle SDR'er omhandler også udgående kundeemner.

Image Source

Salg og Kunden

Bunden af ​​tragten (BOFU)

Udsigterne er tæt på at beslutte sig for at købe (eller ej).

Købers adfærd

Dette er, hvad dine kunder gør, når de bevæger sig gennem salgstragten. Selvfølgelig er køberadfærd påvirket af mange faktorer, herunder behov, tid, priser, økonomi mv.

Købskriterier

Kunder har brug for information før køb, herunder pris og hvorfor en virksomheds produkter/tjenester er bedre end deres konkurrenter.

Købssignal

Et signal om, at en kunde er klar til at købe. Dette kan omfatte at anmode om en produktdemo eller gratis prøveperiode, underskrive en kontrakt eller stille detaljerede spørgsmål om en kontrakt.

Købshensigt

En kundes købshensigt refererer til sandsynligheden for, at en potentiel kunde køber hos dig. Mange virksomheder bruger analyser til at udlede en kundes købshensigt.

Forbruger

En person, der bruger dine produkter eller tjenester.

Beslutningstager

Personen med købekraft til at melde sig ud på et salg.

Midt i tragten (MOFU)

Et salgsemne midt i salgstragtene, inden man skiller sig af med penge. De har et forhold til salgsagenten og er stadig ved at finde ud af mere om produkter og løsninger.

Opportunity

En 'mulighed' er et salgsemne med stor chance for at blive kunde. Dette er også kendt som et salgskvalificeret lead (SQL).

Top of the Funnel (TOFU)

Et salgsemne i starten af ​​salgstragten. Denne person har muligvis kontaktet din virksomhed for første gang og er stadig på opdagelsesstadiet, når de ikke er sikre på, hvad de leder efter.

Salgssoftware

Ad hoc rapportering

Et salgsrapporteringsværktøj, der genererer rapporter efter anmodning for at vise specificerede metrics såsom salgskonverteringsrater for specifikke agenter.

Business Intelligence (BI)

Når interne data såsom KPI'er fortolkes til at træffe forretningsbeslutninger.

Sager eller billetter

Begge bruges til at beskrive, hvornår kunder anmoder om support fra kundeservice efter køb.

Customer Relationship Management (CRM) systemer

Tidsbesparende salgssoftwareprogrammer designet til at forbinde sig med kunder og spore alle aspekter af salg og marketing. Dette inkluderer salgsmålinger, kundeprofiler, automatisering, marketingværktøjer, projektstyring og meget mere. Det er vigtigt at have adgang til de bedste CRM-salgsværktøjer.

Cloud-baseret CRM

Enhver CRM hostet i skyen. Et sådant system gør det muligt for enhver bruger at få adgang til relevante data, uanset placering.

CPQ-software (Konfigurer pristilbud)

Tidsbesparende salgsautomatiseringssoftware til at hjælpe salgsteam med at automatisere mere nøjagtige kundetilbud og forslag til en bedre kundeoplevelse.

CRM Analytics

CRM-data, der analyseres for at anvende bedre salgs- og marketingtaktikker.

Enterprise Resource Planning (ERP)

Software, der bruges til at hjælpe med at administrere en virksomheds økonomi, handel, rapportering, HR, produktion, forsyningskæde osv.

Et ERP-system kombineres ofte med CRM-software.

Infrastructure as a Service (IaaS)

IaaS er en cloud-baseret løsning, der leverer online digitale ressourcer. Eksempler omfatter backend-funktioner såsom Zapier og Amazon Web Services.

Vidensdatabase

Online selvhjælpsinformation om en virksomhed. Interne vidensbaser bruges af medarbejdere, mens eksterne er til kunder. Disse omfatter ofte ofte stillede spørgsmål og produkt usage information.

Lead Management

Processen med at generere, prioritere, kvalificere og spore salgsemner. Dette kan gøres ved hjælp af lead management software, som hjælper salgsteams med at prioritere leads baseret på køberens hensigt.

On-Premise CRM

Dette er CRM-software, der hostes på en virksomheds egen server. Denne type CRM bruges typisk af virksomheder, der håndterer store mængder følsomme data.

Mulighedsstyring

Mulighedsstyring er processen med at organisere, uddelegere og spore alle handler i en salgspipeline for at øge chancerne for et salg. Mulighedsstyring styres normalt af en salgschef ved hjælp af et CRM.

Platform as a Service PaaS

PaaS er software, der tilbydes af en tredjepart, der leverer al den software og hardware, som en virksomhed har brug for, uden at skulle vedligeholde sin egen infrastruktur. En PaaS kan også indeholde masser af integrationer/apps.

Single Sign On SSO

Et sikkert system, hvorved brugere kan få adgang til flere softwaresystemer ved hjælp af et enkelt ID og en adgangskode.

Software As A Service SaaS

SaaS er softwarelicenseret som et abonnement og hostet centralt online. Nogle gange kaldes det "on-demand software."

Salgs Dashboard

Et visuelt billede på skærmen af ​​salgsdata i realtid. Salgsteams bruger det typisk til at følge med

hastighed på daglige, ugentlige og månedlige salgsmålinger og -mål.

Salgstragt og rørledning

Dårlige kundeemner

Leads, der sandsynligvis ikke vil købes, og som ikke er værd at jagte.

Køber person

En beskrivelse(r) af den eller de perfekte kunde(r). Køberpersonas giver salgsteams mulighed for at skræddersy deres salgstaktik i overensstemmelse hermed.

Image Source

Købsproces

Den tre-trins køberrejse fra TOFU, MOFU, til BOFU (se ovenfor). Salgsagenter har brug for at vide, hvilket stadium en køber er på, og hvilke salgstaktik der skal anvendes.

Lukkede muligheder

Når en købers rejse slutter.

Lukket-vundet

En lukket mulighed, der resulterer i et salg.

Lukket-tabt

En lukket mulighed, der ikke resulterer i et salg, men som muligvis skal følges op senere.

Konverteringssti

Den vej en potentiel kunde følger for at blive et kundeemne, såsom at reagere på opfordringer til handling eller tilmelde sig et nyhedsbrev.

Efterspørgselsgenerering

Taktik anvendt af virksomheder for at skabe brandbevidsthed og interesse, herunder skabelse af indhold og SEO (søgemaskineoptimering).

Gatekeeper

Dette er en person, der forhindrer en salgsagent i at kontakte en beslutningstager. For eksempel en assistent, der beskytter deres chef.

Lead Generation

At lokke folk til at blive kundeemner. Dette opnås normalt via e-mail marketing, optimeret webindhold eller sociale medier.

Lead kvalifikation

Hvordan en virksomhed vurderer et kundeemne for at afgøre, om det er værd at jagte.

Marketing-kvalificeret Lead MQL

Et kundeemne, der engagerer sig i markedsføringsmateriale, men som ikke nødvendigvis er salgskvalificeret.

Rørledningsledelse

Enhver aktivitet, der involverer styring af salgsteams og/eller salgspipeline, såsom overvågning af målinger, undervisning, uddelegering af opgaver osv.

Kvalificeret leder

Et kundeemne med stor chance for at konvertere til en kunde.

Salgstragt

En salgstragt giver dig mulighed for at visualisere de forskellige trin, kunderne tager gennem hele salgsprocessen. Det består typisk af fem trin: bevidsthed, interesse, evaluering, engagement og køb. Hver fase skal spores inde i en CRM.

Salgsproces

'Salgsprocessen' er et overordnet udtryk, der refererer til salgspipeline, salgstragt og køberrejse.

Salgsledning

En 'salgspipeline' refererer til hvert trin, en salgsagent tager, mens de går en kunde gennem købsprocessen. Det løber parallelt med salgstragten.

Vægtet salgspipeline

En salgspipeline, der er divideret med værdien af ​​kundeemner – så et kundeemne af høj værdi i TOFU-stadiet kan være værd at forfølge mere end et lavværdi-emne i MOFU-stadiet.

Er du klar til at begynde at bruge den korrekte salgsterminologi?

Dette er blot nogle af de mange i øjeblikket brugte salgsudtryk og akronymer. Vi håber, du finder dem nyttige, uanset hvor du er på din salgsrejse!