Hvad er B2B Marketing? En komplet guide

Enhver effektiv marketingstrategi bør altid starte med at forstå din målgruppe.

I tilfælde af B2B marketing er din målgruppe virksomheder (og ikke enkeltpersoner). Det betyder, at din markedsføringstilgang bør skræddersyes til at imødekomme disse virksomheders behov, da du sælger produkter og tjenester til en anden virksomhed eller virksomhed, ikke til en individuel kunde.

Hvis du ønsker at forstå mere præcist, hvordan B2B marketing fungerer, så bliv ved med at læse.

Her vil vi tale om alt, hvad du behøver at vide om B2B-marketing: hvad B2B-marketing er, hvordan B2B-marketing fungerer og meget mere. Vi vil også dykke ned i B2B marketingstrategier, eksempler og trends.

Hvad er B2B Marketing?

B2B eller business-to-business marketing er en marketingkategori med fokus på markedsføring til virksomheder. Det skiller sig ud fra andre marketingmodeller, fordi det distribuerer produkter og tjenester til generel forretningsbrug eller videresalg til forbrugere.

En afgørende kvalitet ved B2B marketing er, hvordan en B2B marketingmedarbejder promoverer produkter og tjenester. B2B marketingfolk tilbyder deres løsninger til kunder, der ved, hvad de vil have.

Dette er grunden til, at B2B-marketingfolk skaber fordelscentreret indhold. Deres tilgang dvæler ved at overbevise kunder om, hvordan de kan levere livsforbedrende løsninger.

Funktioner ved B2B-promoveringsmetoder:

• Relationsdrevet markedsføringstilgang
• Omfattende salgscyklusser på måneder eller år
• Komplekse end forbrugerprodukter og -tjenester
• Store mængder og høj dollarværdi

Hvordan fungerer B2B-marketing?

I B2B marketing begynder rejsen med at identificere et problem eller noget, du ønsker at løse i din organisation. Efter at have ledt efter løsninger, skal du gennemgå kandidater, før du forpligter dig til salget.

Hele målet med B2B marketing er at guide kundeemner gennem hvert trin i denne proces ved at adressere følgende smertepunkt, som virksomheder har, før de beslutter sig for at træffe en købsbeslutning:

• Hvordan din virksomhed kan hjælpe dem med at løse deres problemer
• Hvorfor du er et bedre valg end konkurrenterne
• Demonstrer dette gennem kampagner, der tillader forsøg eller demonstrationer af dit produkt og/eller din tjeneste

Derudover er flere beslutningstagere i spil i B2B-marketing. Når B2B-kunder køber produkter og tjenester, vil de kun gøre det efter at have rådført sig med andre kritiske teammedlemmer og fået alles buy-in. Normalt er det et team af account managers, sælgere og marketingstrateger, der bestemmer.

Det er sjældent, at der træffes en købsbeslutning, før de også er i stand til at informere sig selv fuldt ud om produktet eller tjenesten. Til det formål er virksomheder også stærkt afhængige af henvisninger og anmeldelser – og vær opmærksom på det anmeldelser påvirker 90 % af B2B-købsbeslutninger.

Nedenfor er en tabel, der fremhæver de slående forskelle mellem B2B og B2C marketing.

Hvad er B2B marketing for noget?

Hele hensigten med B2B marketing er at flytte din virksomheds bundlinje. B2B marketingstrategier er derfor rettet mod:

• Opbygning af bevidsthed – Forøgelse af virksomhedens synlighed og udvidelse af din rækkevidde kan hjælpe dig med at generere flere B2B-kunder. Ideen er at foreslå din løsning til kundeemner og overbevise disse mennesker om, at det, du har, er et levedygtigt og bedre alternativ til deres nuværende.
• Generering af kundeemner og kundeemner – Indsaml så meget information som muligt om kundeemner for at vide, hvordan man vinder dem. Når du når ud til dem, skal du koordinere med salget for at kvalificere dem og se, hvor sandsynligt det er, at de vil tage dig op på dit tilbud.
• Drive trafik til dit websted for at uddanne flere forbrugere – Skriv en overbevisende webkopi for at fortælle forbrugerne, hvad din virksomhed kan. Ved at distribuere værdifuld information kan du etablere et autoritativt navn til din virksomhed.
• Forbedring af placeringer – Det er svært at komme ind på Googles første side, men muligt. Men at lande der vil øge eksponeringen for din virksomhed.
• Nedbring kundeafgang ved at styrke relationerne – Efter at have forstået de faktorer, der får eksisterende kunder til at overveje andre muligheder end din virksomhed. Så proaktivt omkring dette ved at forbedre kommunikationen med dine bedste kunder.

Typiske industrier, der udnytter B2B-markedsføring til vækst og omsætning, er sundhedspleje, e-handel og teknologi (især finansteknologi og bioteknologi). Når det er sagt, er B2B ikke specifik for noget område eller branche. Så længe du har til hensigt at henvende dig til en anden virksomhed, så kan du bruge B2B marketing teknikker og strategier.

Hvad er de typiske B2B-marketingkanaler?

Her er typiske B2B-marketingkanaler:

• E-mail - Ved brug af den bedste e-mail marketing software at lancere effektive e-mail-marketingkampagner kan uddanne og informere kernekunder. Og arbejdet med at skabe e-mail-indhold på højt niveau, der etablerer din autoritet og troværdighed i din niche, er nøglen her. 
• Indhold - B2B-kunder værdsætter sunde ræsonnementer, tankevækkende stykker og logiske udsagn. De er også opmærksomme på oplysninger fra ekspertkilder.
• Sociale medier - 75% af B2B-kunder bruger sociale medier at undersøge, før du foretager et køb. De går gennem opslag på sociale medier, læser kommentarer, lytter til den offentlige mening og meget mere.
• Konferencer/messer – Webinarer, VIP-middage, roadshows og andre online og offline begivenheder er almindelige kanaler, marketingfolk bruger til at generere salg. Ved disse arrangementer kan de opbygge professionelle relationer, diskutere udfordringer og forklare, hvordan en løsning kan løse et problem.
• Direkte post - Virksomheder, der sender post regelmæssigt, foreslår, at de bekymrer sig om deres kunder. Og sandt nok, de personer, der modtager mail, rapporterer, at de føler sig mere værdsatte. Det skaber et tovejsforhold mellem en virksomhed og dens kunde.
• Display/retargeting – Det er effektivt at engagere besøgende igen. Det viser undersøgelser retargeting konverterer 50 % af hjemmesidetrafik. Og i betragtning af at de fleste besøgende rejser uden at konvertere, bør denne statistik ikke ignoreres.
• Markedsføring – Markmarkedsførere er dygtige til salg og marketing. De kan sætte dit brand foran folk og fremhæve, hvordan det kan tilbyde en unik løsning.
• Udgående opkald – Også kendt som B2B-telemarketing, kan udgående opkald sætte skub i leadgenereringsprocessen. Og med veluddannede sælgere vil din udgående salgsstrategi øge omsætningen.
• Betalt søgning/PPC – B2B-søgeord kan være dyre. Men de fleste B2B-virksomheder er kendt for at henvende sig til søgemaskiner for nyt indhold.
• Partner marketing – At have en B2B-partner (eller en forretningspartner med et meget engageret publikum) kan opmuntre dig til at nå dine mål hurtigere. De kan hjælpe med at introducere dig til deres kundebase og kompensere for eventuelle svage aspekter i din markedsføring.
• Mund til mund/henvisninger – Mund-til-mund markedsføring er en af ​​de mest kraftfulde kundeerhvervelsesmetoder. Fordi B2B-beslutninger involverer flere mennesker, er det typisk for B2B-kunder at søge meninger via mund til mund.

B2B marketingstrategier

1. Forskning - Det hjælper et brand med at lære sine kunder at kende og giver dem mulighed for at betjene dem bedre. Det giver dem også indsigt i, hvad deres forbrugere har brug for og kan hjælpe med at identificere, hvilke smertepunkter dit produkt eller service kan tilbyde.
2. Nichedrevne kampagner – At positionere dit brand som en autoritet i en bestemt niche fremhæver specialiserede færdigheder og ekspertise, der definerer, hvorfor du skiller dig ud fra konkurrenterne.
3. Oprettelse af en højtydende hjemmeside – For synlighed og information er det vigtigt at etablere en brandtilstedeværelse online. Det hjælper også med at opnå respekt og fremhæve professionalisme.
4. SEO - Øget organisk trafik og placering placerer dit brand foran dine målgrupper.
5. Sociale medier – Etablering af en stærk tilstedeværelse på sociale medieplatforme kan bringe yderligere eksponering for dit brand og efterlade en positiv indvirkning på folk. At sætte realistiske mål, bruge multimedie kombineret med lokkende kopi og sætte fokus på aspekter af dit brand er eksempler på markedsføringsstrategier på sociale medier, der er værd at bruge.
6. Annoncering (både online og traditionel) – Det hjælper med at nå ud til virksomhedens medarbejdere, der træffer købsbeslutninger.
7. Henvisningsmarkedsføring – Fokuser på dine tilfredse kunder og opmuntr dem til at anbefale dit brand til nøgleaktører og beslutningstagere.
8. CRM og Lead Nurturing – Når du har identificeret dit mål, skal du identificere de kundeemner, du ønsker at pleje. Imødekomme derefter disse kundeemner baseret på deres stadie i køberrejsen. Det er afgørende for at øge kundeemnekonverteringsraterne og fremskynde dine salgscyklusser.
9. Test og optimering – Brug den bedste marketing automation software at strømline dine kampagner. En af de bedste måder at gøre dette på er at bruge en A/B split test til at bestemme, hvordan din målgruppe vil modtage din indsats.
10. Begivenheder på jorden – Giv din målgruppe mulighed for at få en førstehåndsoplevelse af dit brands løsninger. Ikke kun tiltrækker det dem, men det forbedrer også engagementet.

Eksempler på B2B-markedsføring

Her er bemærkelsesværdige B2B marketing eksempler:

Amazon Business: e-handel til B2B-organisationer

Amazon.com kan være en velkendt leder inden for B2C (business to consumer) e-handel. Men de har også en B2B-arm –Amazon Business.

Amazon Business' værditilbud er at tilbyde andre virksomheder en købsløsning til deres registrerede virksomheder, uanset hvilken størrelse de er. Alt, lige fra værktøjer til automatisering af godkendelsesarbejdsgange til viceværtsartikler, er tilgængeligt på Amazon Business.

Derfor fokuserer en stor del af deres marketingstrategi på fordelene ved deres tjenester, herunder prisbesparelser og forsendelsesmuligheder, betalingsvariation og utrolige fordele, det giver for mindre virksomheder.

Sidstnævnte er et stort fokus, fordi de ved, at mindre virksomheder er mere tilbøjelige til at bruge platformen i forhold til multinationale selskaber.

Årsager, der gør det til et fremragende B2B marketing eksempel:

• Giver en massiv platform for B2B-grossister og producenter til at nå deres målmarked, mens de udnytter Amazons teknologi (hyperpersonalisering, tilbud og kampagner osv.)
• Tilbyder et væld af informationer og ressourcer til at hjælpe deres målmarked med at beslutte, om de vil tilslutte sig platformen via dets Amazon Business Newsletters, on-demand webinarer, gratis virtuelle begivenheder og kundesucceshistorier.
• Bruger tankelederskab til at fremme og opbygge troværdighed for B2B-sælgere ved at skabe indhold på websteder og tredjepartspublikationer.

Shopify: E-handelsvirksomhed med en A+ Content Marketing-tilgang

Shopify er en e-handelsplatform, der hjælper alle med at skabe en online butik. Det rummer soloprenører og små og mellemstore virksomheder i alle kategorier.

Det tiltrækker og engagerer effektivt B2B-kunder gennem indhold. Det ved, at indholdsmarkedsføring er konge, og det er en rockstjerneproducent af forskellige indholdstyper som blogs, fællesskabsbegivenheder og kurser. Det forbinder til mennesker gennem indhold af høj kvalitet med prisværdig konsistens.

En B2B-virksomhed, der brugte Shopify, er Death Wish Coffee, en leverandør af "verdens stærkeste kaffe" til store købmænd. Men da det begyndte at skalere, stødte det på opfyldelsesproblemer og en byge af negative kundeklager.

For at opnå succes brugte den Shopify Plus til at sælge produkter gennem flere kanaler og forberedte sig på en massiv stigning i trafikken, efter den havde sendt en reklamefilm for Super Bowl. Som et resultat er det genereret $250,000 i salg, en 200 % toplinjevækst og mere.

Årsager, der gør det til et fremragende B2B marketing eksempel:

• Shopifys indhold er værdifuldt, underholdende og 100 % gratis.
• Det er organiseret, konsekvent og pålideligt – værdier, som kunderne værdsætter.
• Dens podcast, Shopify Masters, er fremragende og elsket af iværksættere. Den indeholder tidløse historier og råd, der motiverer forretningsorienterede grupper.
• Det tilbyder fremragende online sikkerhed. Dette er en stor sag for virksomheder, der ønsker en sikker oplevelse online.

Mailchimp: Tjenesteudbyder for e-mailmarketing med en A+ digital marketingstrategi

MailChimp er en e-mail-tjenesteudbyder, der hjælper virksomheder med at få mest muligt ud af e-mail-marketing. Det er indbegrebet af kundecentreret markedsføring - viser, hvordan det værdsætter kunder og kan skabe personligt indhold til hver enkelt kunde.

En af måderne, den når ud til virksomheder på, er gennem de informative artikler på deres hjemmeside. Her finder du et marketingbibliotek, hvor det uddanner andre virksomheder om værdien af ​​ikke bare e-mail, men markedsføring generelt.

Årsager, der gør det til et fremragende B2B marketing eksempel:

• Det giver en "Forever Free"-konto, der udnytter indholdsmarkedsføring for at uddanne virksomheder og magnetisere nye brugere.
• Den har flere konti på sociale medier.
• Det har et fantastisk supportteam og en prisværdig Videnbase.
• Det har en visuelt tiltalende og nem at bruge hjemmeside.
• Dens webkopi fokuserer på en kundes smertepunkter.

Blackbaud: Cloud Computing Company med et A+-henvisningsprogram

Blackbaud er en global virksomhed, der leverer cloud computing-løsninger. Dets mål er virksomheder inden for sundhedssektoren, finans, uddannelse og andre virksomheder, der bruger cloud computing-tjenester. Det, der gør det enestående, er, at ud over at være i cloud computing-branchen, er det også investeret i at gøre socialt godt.

Blackbaud Champions, dets henvisningsprogram, er intet mindre end eksemplarisk. Det handler om at uddele betydelige og uimodståelige belønninger - noget, der tilføjer en positiv ring til virksomhedens brand.

Årsager, der gør det til et fremragende B2B marketing eksempel:

• Det belønner produktfortalere med eksklusive fordele såsom gratis adgangskort, rabatter, VIP-oplevelser og gavekort. Sådanne betydelige belønninger lokker andre til at deltage.
• Det har en organiseret struktur, som reflekterer stærkt på dets online omdømme - et område, der er vigtigt inden for henvisningsmarkedsføring.
• Det er rettet mod mennesker, der deler den samme mission: mennesker, der ønsker at gøre godt for andre.

B2B Marketing Trends

Her er B2B-marketingtrends, du skal være opmærksom på:

• Fastholdelsesmarkedsføring – Opbygning af varige relationer med nuværende kunder kan styrke mærkeloyalitet, forbedre levetidsværdi og øge salget.
• Brug af interaktivt indhold – Med den stigende distribution af indhold skal du skille dig ud, hvis du vil forblive relevant som indholdsskaber. Ved at skabe interaktivt indhold tager du ikke kun et handlingsværdigt skridt for at overgå dine konkurrenter, men du arbejder også på at øge bevidstheden og øge engagementet.
• Brug af chatbots – Chatbots kan styrke dine marketingstrategier, især når det drejer sig om leadgenerering og kvalificering. De kan indsamle nyttige kundeoplysninger og derefter overføre disse oplysninger til en sælger, der kan engagere kundeemner og øge salget.
• Nostalgi Marketing – At forbinde dit brand med positive koncepter fra fortiden er en glimrende måde at fremkalde følelser på. Kunder elsker positivitet, og dit mål er at få den kærlighed til at fungere for dig.
• Stemmemarkedsføring – Der er en voksende markedsefterspørgsel efter smartenheder (og enheder, du kan tale med), såsom smarthøjttalere og stemmeassistenter. Ved at bruge voice marketing kan du være en del af dette marked.
• Udvikling af tanke-lederskabsindhold – Tankeledende indhold inspirerer, opmuntrer og motiverer. Det etablerer også rapport, fremmer relaterbarhed og aftvinger respekt.
• At tilpasse salgs- og marketingstrategier – Afstemte salgs- og marketingafdelinger er en integreret del af organisatorisk succes. For at sikre dette kan du bruge strategier såsom at afsætte marketing (KPI'er) Key Performance Indicators og lede underordnede med medfølelse og empati.

Afsluttende tanker

Glem ikke at måle (ROI) investeringsafkastet for dine B2B marketingaktiviteter. Sandt nok - nogle gange kan det være en udfordring at måle ROI. For eksempel, hvis du sporer immaterielle resultater, kan processen være besværlig.

Men fordi evnen til at måle dit ROI er afgørende, skal du finde ud af en måde at gøre processen mindre byrdefuld.